Nutrição de leads: o que é e como se relacionar com as suas leads
Com cada vez mais concorrência pela atenção do público na internet, não basta apenas ter conteúdo de qualidade à disposição. As empresas precisam contar com estratégias eficazes para cativá-lo. Esse é o papel da nutrição de leads em uma campanha de marketing.
Você precisa garantir que a mensagem chegue até as pessoas certas e, assim, aumentar as suas chances de transformá-las em clientes. Trata-se de um mecanismo que ajuda você a levar as ofertas adequadas ao público para que ele avance no funil de vendas.
Continue a leitura e você aprenderá tudo o que precisa saber para utilizar a nutrição de leads a favor dos resultados da sua campanha de Inbound Marketing.
O que é a nutrição de leads?
Uma campanha de Inbound Marketing consiste em atrair o público no perfil certo para as suas ofertas utilizando conteúdo que seja relevante para ele. Mas, o que fazer depois? É possível que não esteja pronto para fechar negócio, portanto o que você precisa fazer é nutri-lo até que esse momento chegue.
A nutrição de leads envolve impactar continuamente essas pessoas com ofertas relevantes às necessidades delas. Esses envios servirão para filtrar sua audiência e conduzir o público certo aos estágios mais avançados do funil de vendas. Tudo isso por meio de fluxos de envio que serão planejados por você.
Assim como as demais etapas de uma estratégia de marketing, a nutrição de leads precisa ser feita sob medida para as particularidades do seu público-alvo. Não é uma etapa que deve ser apressada, já que deve considerar vários cenários e contar com o conteúdo certo para cada transição de estágios do funil.
Como acertar na nutrição de leads da campanha?
Já ficou claro o quanto a nutrição de leads é importante para o sucesso da sua campanha, certo? Afinal, se ela é incapaz de direcionar o público ao longo dos estágios do funil de vendas, ficará impossível obter bons resultados. Você precisa da abordagem correta ao planejar e executar sua estratégia para evitar esse cenário.
Veja a seguir as principais ações que você precisa realizar para ter uma boa nutrição de leads:
Defina os objetivos da sua campanha
O primeiro passo é definir o que você deseja alcançar. Melhorar as vendas de determinado produto? Aumentar seu ticket médio? Independentemente do que for, é necessário definir esse aspecto da sua campanha antes de começá-la, já que isso tem um impacto significativo na sua gestão.
Os objetivos da campanha são responsáveis por estruturar a nutrição de leads, pois o intuito dessa prática é justamente aproximar a sua empresa de suas metas. Dependendo do seu foco, há a possibilidade de que determinadas iniciativas precisem ser descartadas em favor de outras. Assim, é fundamental planejar as ações de acordo com as suas finalidades.
Entenda as necessidades do seu público
Uma nutrição não será eficiente caso você não entregue o conteúdo certo ao público corretamente. A melhor forma de saber se está acertando nesse aspecto é aprendendo mais sobre o perfil dessas pessoas e, principalmente, as suas necessidades. O que essa audiência está procurando na internet e de que formas a sua empresa pretende ajudar?
Isso vale tanto para o conteúdo em si quanto para a forma como ele é apresentado. Mesmo que você tenha uma oferta bastante valiosa, ela precisa ser direcionada ao público no estágio correto do funil de vendas. Além de ter uma redação estratégica e persuasiva para convencê-lo.
Defina os eventos disparadores
A nutrição de leads se dá, principalmente, por meio de gatilhos que geram envios automáticos de conteúdo. Para obter sucesso, você precisa usar o conhecimento que tem a respeito das necessidades do seu público e planejar os eventos que causariam esses disparos.
Imagine que alguém conferiu um e-book da sua empresa sobre educação financeira, certamente ela irá se interessar por uma planilha de controle de gastos. Dessa forma, seria natural planejar um disparo condicionado desse recurso somente para quem baixou o primeiro material.
Considere o timing de cada contato
Ninguém gosta de ser bombardeado por diversos e-mails de uma vez. Por mais que você provavelmente queira oferecer várias possibilidades de conteúdo ao seu público, é necessário respeitar o tempo adequado para esses envios. Pense na duração de um ciclo de vendas convencional em sua empresa para se basear.
Em geral, é recomendado esperar entre um e cinco dias a partir do primeiro contato para realizar um novo envio de material. Leve em consideração o estágio do funil de vendas em que o público está e o tipo de conteúdo sendo ofertado em cada caso.
Classifique seus leads
Uma campanha de Inbound Marketing é capaz de lidar com leads de diversos tipos e isso exige uma boa organização da sua parte para categorizá-los corretamente. Para isso, é necessário que você aprenda a diferença entre MQL e SQL. Isso ajudará a priorizar e direcionar adequadamente as suas ações.
Um MQL (marketing qualified lead) é um lead que sabe qual é o problema que precisa resolver e vem tendo contato com conteúdo informativo da sua empresa. O negócio fica mais perto de ser fechado quando esse MQL vira um SQL (sales qualified lead), ou seja, já decidiu que precisa do produto oferecido pela empresa.
O que fazer em seguida?
O trabalho com nutrição de leads nunca termina de fato. Para se manter no caminho do sucesso, você precisa sempre estar em pleno aprimoramento. Além disso, a sua campanha pode necessitar de ajustes, conforme você aprende mais a respeito dos feedbacks recebidos pela audiência e percebidos por meio de suas métricas de performance.
Utilize as informações acima para garantir uma nutrição de leads capaz de impactar efetivamente o seu público e conduzi-lo pelo funil de vendas até o momento em que se tornam clientes. Além de criar conteúdo relevante, seu intuito deve ser distribui-lo à audiência certa para convencê-la a respeito do valor da sua marca.
É preciso pensar em todas as etapas do planejamento para ter resultados de qualidade. Aprenda aqui no blog como otimizar a geração de leads da sua empresa da maneira correta.
