Entenda quais são as diferenças entre construir estratégias de venda para empresas e para consumidores
Muitas pessoas não sabem, mas existem diferentes tipos de estratégia de vendas dependendo do produto e serviço que você irá oferecer. Caso seu público alvo seja consumidores, a estratégia deverá focar em consumos em menor escala, especializados em vender diretamente para os consumidores finais. O termo usado no marketing é “B2C”, que significa Business-to-consumer, ou em tradução literal “empresa para cliente”. Também existe outra forma de negócio, que é focado diretamente em “CNPJS”, no caso empresas, chamamos ele de “B2B”, ou Business to Business, que significa em tradução literal “empresa para empresa”.
Estratégia B2C
Na estratégia “empresa para cliente”, precisaremos conhecer o consumidor e entender o seu comportamento de compra. O que isso quer dizer? Quer dizer que iremos formular perguntas a serem respondidas, como “Ele está em quais redes sociais?”, “O que ele lê?” ou “Ele tem interesse no meu produto”? Durante todo esse processo estaremos pensando nas chamadas “personas”, que são perfis de consumidores criados pela marca para elaborar uma estratégia de venda direcionada. O objetivo é criar um vínculo direto com os clientes, engajando-os e fazendo-os fixar a sua empresa na memória. O mercado B2C é mais amplo e possui mais nichos do que o mercado B2B.
Estratégia B2B
Normalmente, na estratégia “empresa para empresa”, estamos tratando de um público mais “cuidadoso” na hora da conversão. O que isso quer dizer? Quer dizer que as empresas são mais cautelosas na hora de contratarem um serviço, e por isso precisamos agregar o sentimento de segurança à estratégia de venda de produto ou serviço. Aqui vai um exemplo: você é dono de uma empresa que faz consultoria de negócios e quer vender o seu serviço de consultoria para uma loja de roupas. A sua função é convencer essa loja a aceitar o seu serviço, fechando, na maioria das vezes, contratos que podem durar meses, até anos. Essa escolha não é uma escolha simples. É provável que o dono da loja de roupas pesquise muito antes de fechar com alguma empresa de assessoria, pois ela pode mudar o futuro do negócio. É nesta hora que entra a importância de realizarmos uma estratégia que traga segurança para as empresas, que mostre como o seu negócio é sério e comprometido.
Intervalo de ciclo de compra do cliente
É importante pensarmos também que existe diferença entre o ciclo de compra da estratégia B2B para a B2C. Na B2C, o consumidor pode fazer várias compras com a frequência que desejar, principalmente quando ele precisa atender suas necessidades imediatas. Já na B2B, a empresa irá fechar com um produto ou serviço de longo prazo, contratual, que permanecerá com ela até que um serviço melhor possa atender àquela necessidade.
Escolher as estratégias que melhor funcionam para a sua empresa, é uma tarefa que merece muita atenção. Entender as necessidades do público alvo que você quer atingir é essencial em qualquer tipo de negócio, seja o B2C ou B2B. O ideal é que você procure um serviço especializado, que irá planejar com muito cuidado qual será a melhor forma para conversão.
